Wyobraź sobie, że ktoś pokazuje Ci nową rzecz/usługę i mówi Ci “Kup mnie”. Co myślisz w takiej sytuacji? Promil osób powie “Okej, biorę”, ale większość z nas będzie się zastanawiała co to za firma, czym jest produkt, który usiłują mi sprzedać. Zapewne nie dowiesz się tego wszystkiego w jednym komunikacie, z jednej grafiki. To bardzo krótka odpowiedź na pytanie, które stawiam na początku. Chciałabym jednak to nieco rozwinąć i wprowadzić Was w strukturę lejków sprzedażowych/marketingowych (lejków mamy przynajmniej kilka rodzajów, ale ja chciałabym omówić ten najbardziej klasyczny).

Reklamy polegają na budowaniu relacji

Z marketingu 1.0, który skupiony był na produkcie, przeszliśmy długą drogę do marketingu 3.0, który był skupiony na człowieku (tzw. humanocentryczny). W tamtym momencie zaczęto skupiać się na budowaniu relacji z człowiekiem, któremu chcemy coś sprzedać. Obecnie nadal możemy spotkać 2 różne typy reklam.

1. rodzaj – reklamy rodem z firm typu Januszex – “Kup teraz”, “Nie przegap okazji” (takie komunikaty mogą być używane również w komunikacji opartej na relacjach, ale na pewno tam nie dominują, a szczególnie nie na początku lejka sprzedażowego).
2. rodzaj – reklamy nastawione na budowanie relacji, zdobywanie zaufania poprzez odpowiednio dobrane komunikaty (powiem jeszcze jakie).

Widzisz różnicę? Który tym reklam widzisz częściej? Daj znać w komentarzu.

Na czym polega zatem ten drugi rodzaj reklam?

Tak wygląda lejek:

Lejek nie bez powodu się tak nazywa, gdyż na początku komunikaty dotyczące Twojej marki trafiają do szerokiego grona osób, które Cię nie znają i nie miały styczności z Twoimi produktami. Tu rozpoczyna się proces selekcji. Mówisz im o tym, czym jest produkt/usługa. Ktoś, kto jest zainteresowany albo przejdzie na stronę, albo polubi post, albo wejdzie jeszcze w jakiś inny sposób w interakcję z reklamą (wszystko zależy od jej celu reklamowego wybieranego na poziomie Facebook Adsów).

Kolejny etap to rozpoznawalność / zainteresowanie (często występują razem, gdy np. mamy do czynienia z małymi budżetami). Ja preferuję pracować na płaskim lejku, gdyż widzę, że efekty, które chcę osiągać, są zamierzone, a dodatkowo skracam drogę klienta do produktu.

Na tym etapie musimy pokazać, co ten klient będzie miał z Twojego produktu. Powiedz mu o:

• korzyściach
• dodatkowych cechach
• wpływie na jego życie

Na trzecim etapie lejka – akcji, Twój klient jest już prawie pewny decyzji. Co go powstrzymuje? Może brak opinii, case study, liczb? Dostarcz mu to w reklamach, które trafią do grupy ciepłej (czyli takiej, która zna już Twoją grupę docelową).

Etap lojalności to etap, kiedy musisz zaopiekować się swoim klientem. Dostarczyć mu obsługę posprzedażową, zainteresować go innymi produktami, np. w newsletterze. Pielęgnuj z nim relację, a będziesz mieć pewność, że wróci.

O lejku marketingowym można napisać nawet całego ebooka, ale mam nadzieję, że nieco rozjaśniłam Wam to narzędzie, którego używamy w pracy na co dzień.